Особенности организации коммерческой деятельности на предприятии ОАО "Омская энергосбытовая компания"

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия
1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности предприятия
1.2 Основные функции и принципы коммерческой деятельности
1.3 Организационные основы коммерческой деятельности
1.4 Подходы к оценке эффективности коммерческой деятельности предприятия

Глава 2. Особенности организации коммерческой деятельности на предприятии ОАО «Омская энергосбытовая компания»
2.1 Общая характеристика предприятия ОАО «Омская энергосбытовая компания»
2.2 Структура и особенности технологического процесса предприятия ОАО «Омская Энергосбытовая компания»
2.3 Организация коммерческой деятельности предприятия ОАО « Омская энергосбытовая компания»

Глава 3. Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия
3.1 Мероприятия по совершенствованию предприятия ОАО «Омская Энергосбытовая компания»
3.2 Экономическая эффективность предложенного мероприятия 37 Заключение

Библиографический список

Введение

Сегодня в коммерческой деятельности занято большее количество человек и организаций, чем на предприятии. Кроме того, на любом производственном предприятии существует коммерческая служба, от успешной деятельности которой зависит развитие конкурентоспособности всей организации.

Актуальность темы курсовой работы организация коммерческой деятельности предприятия в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.

Целью данной курсовой работы является получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли- продажи на рынке товаров и услуг.

Объектом исследования в данной курсовой работе является ОАО «Омская Энергосбытовая компания»

Предметом исследования являются исследования процессы развития коммерческой деятельности предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие

задачи:

- определение понятия коммерческой деятельности;
- раскрыть сущность и содержание коммерческой деятельности предприятия;
- анализ коммерческой деятельности на примере ОАО «Омская Энергосбытовая компания».

В ходе выполнения курсовой работы были использованы теоретические материалы, статистические данные, табличные сравнения.

Глава 1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность - это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя [1, с. 316].

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли- продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

- Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;
- Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиями;
- Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями;
- Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;
- Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция (от лат. соттегсшт - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами [2, с. 405].

Таким образом, коммерческая деятельность — деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли. Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги.

1.2 Основные функции и принципы коммерческой деятельности

В новых условиях коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям коммерческой деятельностью предприятия. Система управления носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.

Основными функциями коммерческой деятельности являются:

1. изучение спроса и определение потребности в товарах;
2. выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;
3. коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;
4. коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;
5. формирование ассортимента и управление товарными запасами;
6. рекламно- информационная деятельность; оказание торговых услуг [3, с. 324].

Главный принцип коммерции - это пронизывание коммерческими действиями этапов продвижения продукции от производителя до потребителя, обеспечивая снижение издержек обращения и получение реальной прибыли от продажи продукции.

Механизм коммерции строится на саморегулировании, где определяющая роль диктуется экономическими и распорядительными методами. Коммерческая самообеспеченность означает выбор способов и приемов, направленных на развитие хозяйственной деятельности конкретного рынка.

Регуляторами коммерции являются рыночная среда и конъюнктура рынка. Здесь же отметим, что сама коммерция, обладая свойствами автономности, позволяет регулировать ограниченные материальные ресурсы и денежные средства. В условиях организованного рынка коммерция выступает связующим звеном с субъектами хозяйствования. Рыночное пространство позволяет участникам коммерческого оборота успешно действовать при взаимной заинтересованности, выгоде продвигаемой и реализуемой продукции. Цель, преследуемая субъектами рынка, — получение прибыли. Ее размер зависит и обеспечивается удовлетворением запросов и потребностей покупателей в продукции.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1. неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
2. гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
3. умение предвидеть коммерческие риски;
4. выделение приоритетов;
5. проявление личной инициативы;
6. высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
7. нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете

требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости — изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «навешенный», необходимо использовать максимально увеличить объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой коммерческие процессы, направленные на куплю-продажу продукции, продвижение и распределение ее по каналам реализации, обеспечение минимизации издержек обращения и получение реальной прибыли. При этом коммерция призвана опираться на рыночный (покупательский) спрос.

Закупка и поставка товаров предполагают изучение рынка и организацию закупочной деятельности с установлением партнерских связей с производителями и поставщиками продукции.

1.3 Организационные основы коммерческой деятельности

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином «хозяйственные связи».

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями [4, с. 580].

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

1. масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;
2. процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;
3. ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения. Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

Применительно к отраслевой структуре экономики, все возникающие между поставщиками и потребителями хозяйственные связи можно подразделить на два основных типа: межотраслевые и внутриотраслевые.

Важное значение имеет деление хозяйственных связей на прямые и опосредованные оптово-торговыми организациями. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно­технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств [5, с. 248].

По продолжительности действия хозяйственные связи подразделяются на длительные и краткосрочные. Длительный характер хозяйственных связей, их стабильность играют большую роль в экономике предприятий. Они позволяют поставщикам и потребителям согласовывать сроки производства, поставок и потребления продукции, ее качество и ассортимент и на этой основе повышать эффективность производства, снижать себестоимость и повышать качество производимой продукции.

Развитие прямых длительных хозяйственных связей наилучшим образом соответствует маркетинговой задаче регулирования взаимных поставок продукции, ассортимента, качества, комплектности поставляемой продукции, частных сроков поставок и способов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств

К опосредствованным относятся такие хозяйственные связи, при которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптово-торговые организации. Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, частные сроки поставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах [6, с. 322].

По формам организации поставок следует различать хозяйственные связи, организуемые при транзитной форме поставок, т.е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций. Оптимальный выбор формы поставок имеет большое экономическое значение, как в работе отдельных предприятий, так и в экономике в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере обращения, затраты общественного труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и оборачиваемость вложенных в них средств.

Одним из основных элементов управления хозяйственными связями является принятие решения, определяющего субъекты (стороны) в процессе обмена продукцией производственно-технического назначения. При современных масштабах производства оптимальный выбор контрагента требует широкого применения экономико-математических методов и вычислительной техники, полной механизации и автоматизации расчетов и обработки информации. Это позволяет максимально сократить сроки обработки информации, находить оптимальные решения при установлении вариантов сделок между потребителями и поставщиками, основывая их на всестороннем экономическом анализе [7, с. 504].

Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов, является результатом целенаправленных усилий коммерческих служб предприятий-изготовителей и потребителей - в соответствии с перспективными планами совместных мероприятий, долгосрочными хозяйственными договорами. Работа производственных объединений и крупных предприятий показывает, что эффективными такие связи могут быть при следующих условиях:

1. при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей, как предприятия-потребителя, так и предприятия- изготовителя;
2. ритмичности работы изготовителя;
3. качестве поставляемой продукции;
4. возможности и готовности удовлетворения поставщиком ассортиментного заказа потребителя;
5. наличии у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;
6. стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю;
7. при платежеспособности потребителя;
8. наличий между предприятиями, заключенных долгосрочный договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей [8, с. 176].

К основным направлениям сотрудничества предприятий, обеспечивающих рост экономической эффективности прямых длительных хозяйственных связей, относятся:

- улучшение ассортимента поставляемой продукции в соответствии с заказами потребителей;
- освоение новых видов продукции, обеспечение стабильности ее качества в соответствии с требованиями заказчиков, подготовка материалов к производственному потреблению;
- обеспечение ритмичности и комплектности снабжения, поставка продукции по согласованным графикам оптимальными партиями;
- применение специализированных видов тары и транспортных средств;
- механизация погрузочно-разгрузочных работ [9, с. 315].

Группировка субъектов рынка, участвующих в процессе коммерческой

деятельности качестве покупателей товаров, осуществляется по нескольким признакам. Каждый из них играет свою роль в формировании целостного представления продавца о покупателе при планировании и заключении сделок купли-продажи.

Большое значение имеет оценка принадлежности покупателя к определенной сфере деятельности и источникам финансирования.

С этой точки зрения все предприятия и организации, закупающие товары на рынке, подразделяются на три основные группы:

1. коммерческие структуры или совокупность производственных и торговых фирм (объединений), относимых законодательством к сфере предпринимательства, и, как правило, не имеющих бюджетных источников финансирования и действующих в основном за счет выручки от продаж товаров (оказания услуг);

2. некоммерческие организации и учреждения, различные общественные образования, финансируемые из различных источников, в том числе, за счет средств учредителей (организаторов), доходов от собственной деятельности и бюджетных ассигнований;

3. предприятия, организации и учреждения, находящиеся в ведении органов центральной и местной власти, финансируемые в основном за счет средств бюджетов соответствующего уровня.

В зависимости от отраслевой принадлежности все предприятия образуют такие группы:

1) добыча промышленного и пищевого сырья из природных источников;
2) первичная промышленная переработка, в том числе обогащение, сырья;
3) последующая (вторичная) промышленная переработка сырья и материалов;
4) производственная инфраструктура или совокупность отраслей и видов деятельности, обслуживающих бизнес-рынок;
5) социально-бытовая инфраструктура [10, с. 475].

Каждая из выделенных групп покупателей характеризуется особенностями поведения на рынке, специфически подходит к решению проблемы закупки необходимых товаров, по своему организует работу по управлению закупками.

Из практики коммерческой деятельности большинства стран известно, что формальные организационно-правовые отношения субъектов рынка далеко не исчерпывают всей сложности взаимосвязей между продавцом и покупателем. В реальной жизни отдельные лица - представители предприятий - играют непосредственную роль в достижении результатов, ожидаемых каждым из контрагентов от заключения сделок купли-продажи.

Субъекты, осуществляющие прямое участие в разработке решения:

1. Менеджер или другой сотрудник службы закупок (материально­технического снабжения, производственно-технологической комплектации и т.д.), то есть тот сотрудник, который от лица своей фирмы и по ее доверенности непосредственно приобретает товар.
2. Специалист узкого профиля, например, технолог, инженер или квалифицированный рабочий (оператор), тот сотрудник, который в конечном счете является конкретным пользователем закупаемого товара.
3. Руководитель предприятия или его заместитель, то есть тот, кто подписывает платежные документы и доверяет получение товара своим сотрудникам [11, с. 212].

Косвенные участники.

1. Лицо, которое может оказать косвенное влияние на принятие решения о закупке данного товара. В данной роли, прежде всего, следует рассматривать наиболее опытных в своей области сотрудников фирмы, в том числе и бывших ее руководителей, то есть того, кто является, безусловно, авторитетным для других участников «закупочного центра». Кроме того, влияние, причем, психологическое может оказать на любого из вышеперечисленных лиц и постороннее для фирмы лицо, например, кто-то из родственников или других близких людей данного сотрудника.

2. Лицо, которое в силу своего должностного положения имеет непосредственный доступ к коммерческой тайне фирмы, например, экономист, финансист, бухгалтер. Эти сотрудники располагают важной коммерческой информацией и могут квалифицированно проконсультировать любого из членов группы.

Процесс принятия решения о закупках товаров включает в себя пять основных этапов.

Участники «закупочного центра» судят о возникновении таких проблем, прежде всего по некоторым формальным признакам-основаниям. Среди них такие достаточно стандартные ситуации, как исчерпание производственных запасов; выход из строя оборудования по причине физического или морального износа; изменения в структуре и объемах материального потребления по причине изменения параметров производственной программы [12, с. 350].

На данном этапе основное значение имеет тип покупки товара.

[...]