Visions are idealized mental images of the future. A core component of the new leadership theories, visions are assumed to promote follower motivation. However, the motivational processes and effects triggered by visions have not yet been empirically explored. Our hypothesis was that visions—just like real images—are motivationally effective by arousing implicit motives. To test this assumption, we conducted three experiments. In each study, we administered visions with specific motivational content to arouse the targeted implicit motive and then measured the strength of the resulting implicit motivation by a variety of motivation indicators. In Study 1, we examined all three motive domains by comparing an affiliation, an agency (i.e., power and achievement combined), and a neutral vision (control condition) with respect to their effects on three motivation indicators: changes in motive imagery on the Picture Story Exercise (PSE) and changes in salivary testosterone and progesterone, two indicators of implicit power and affiliation motivation. As predicted, the affiliation vision condition increased affiliation imagery, whereas the agentic vision condition increased agency imagery on the PSE. Moreover, in the communal condition, increases in affiliation imagery were accompanied by increases in progesterone, whereas in the agentic condition, increases in power imagery were accompanied by increases in testosterone. Study 2 focused on the achievement domain by comparing an achievement vision and a relaxation task with respect to their effects on three motivation indicators: changes in achievement imagery (i.e., hope for success imagery), affective arousal (i.e., tense arousal, energetic arousal, and hedonic tone), and performance (i.e., reaction time and error rate) on a mental concentration task. As predicted, the achievement vision increased hope for success imagery and tense arousal, and reduced reaction times and error rates. Furthermore, the strength of the person's pre-vision hope for success moderated the influence of achievement vision on energetic arousal and reaction time. Study 3 focused on the domains of affiliation and power, thereby contrasting two motive domains that are known to have opposite effects on the following motivation indicators: changes in salivary alpha-amylase, affective arousal, and cooperation behavior in a prisoner's dilemma. As predicted, the affiliation vision promoted hedonic tone, especially in participants high in the need for affiliation, whereas the power vision promoted tense arousal and interacted with pre-vision need for power to increase energetic arousal. Moreover, the power vision increased the alpha-amylase level and exploitative behavior, particularly in participants high in the need for power. In contrast, the affiliation vision increased cooperation behavior, especially in predominantly affiliation-motivated participants. In sum, the present research provides the first empirical evidence that visions are motivationally effective by arousing implicit motives.

Visionen sind mentale Bilder einer erstrebenswerten und erreichbaren Zukunft, die regelmäßig im Gedankenfluss auftauchen. Sie werden von und für Individuen, Gruppen oder Organisationen entwickelt. Die Entwicklung und Kommunikation einer Vision ist eine gemeinsame Kernkomponente der neuen Führungstheorien. Hier wird angenommen, dass eine Vision die Motivation und Performanz der Mitarbeiter steigert. Bisher fehlt es jedoch an empirisch haltbaren Erklärungsmodellen zu den zugrundeliegenden motivationalen Wirkmechanismen. Die vorliegende Dissertation versucht diese Forschungslücke durch einen Brückenschlag zwischen zwei bisher unverbundenen Forschungsfeldern—der angewandten Führungsforschung und der motivationspsychologischen Grundlagenforschung zu schließen. Die motivationspsychologische Grundlagenforschung zeigt, dass implizite Motive durch reale oder auch mental simulierte, motivthematische Bilder angeregt werden können. Visionen sind mentale Bilder. Dementsprechend nehmen wir an, dass der motivspezifische Gehalt einer Vision das entsprechende implizite Motiv anregt und damit instrumentelles Verhalten sowie die physiologischen Zustände, die die Ausführung dieses Verhaltens unterstützen, fördert. Weiterhin erwarten wir, dass dieser Effekt durch die Ausprägung des impliziten Motivs moderiert wird. Diese Annahmen wurden anhand von drei Experimenten überprüft. Dabei wurde der der motivspezifische Gehalt der Visionen experimentell variiert und die impliziten Motive der Probanden mittels Picture Story Exercise (PSE) erhoben. Durch die Imagination einer einem speziellen Motiv zugeordneten Vision wurde das jeweils entsprechende implizite Motiv der Person angeregt. Die Messung der resultierenden impliziten Motivation erfolgte anhand verschiedener mentaler, physiologischer, affektiver und behavioraler Motivationsindikatoren. Experiment 1 integrierte alle drei klassischen Motivbereiche (Affiliation, Macht und Leistung), indem eine agentische (Kombination aus Leistung und Macht) Vision, eine affiliative Vision und eine neutrale Vision (Kontrollbedingung) hinsichtlich ihrer motivationalen Effekte auf die Probanden (N = 65) verglichen wurden. Als Motivationsindikatoren dienten der Anstieg der affiliativen bzw. agentischen Motivationsscores im PSE sowie die hormonellen Korrelate von Affiliations- und Machtmotivation, nämlich Progesteron und Testosteron. Wie vorhergesagt steigerte die affiliative Vision die Menge der affiliationsthematischen Motivationsscores im PSE und die agentische Vision steigerte die agentischen Motivationsscores. Weiterhin ging bei Probanden in der affiliativen Visionsbedingung der Anstieg an affiliationsthematischen Motivationsscores mit einem Progesteronanstieg einher, wohingegen in der agentischen Visionsbedingung der Anstieg der machtthematischen Motivationsscores mit einem Testosternanstieg einherging. Experiment 2 fokussierte auf den Bereich der Leistungsmotivation. Die Probanden (N = 49) wurden zwei Experimentalbedingungen zugeteilt: leistungsthematische Vision (Entspannungsübung plus leistungsthematische Vision) oder keine Vision (nur Entspannung; Kontrollbedingung). Als Leistungsmotivationsindikatoren dienten der Anstieg an Leistungsmotivationsscores im PSE (Hoffnung auf Erfolg und Furcht vor Misserfolg), des Affekterlebens (Energetisierung und Anspannung) sowie der Performanz (d.h. Reaktionszeit und Fehlerrate) in einem Aufmerksam¬keitstest. Wie vorhergesagt steigerte die leistungsthematische Vision die Leistungsmotivationsscores im PSE, die Performanz im Aufmerksamkeitstest sowie die subjektive Anspannung. Die Effekte der leistungsthematischen Vision auf Energetisierung und Reaktionszeit im Aufmerksamkeitstest wurden durch die Ausprägung des impliziten Leistungsmotivs moderiert. Experiment 3 fokussierte auf den Vergleich zwischen affiliations- und machtthematischer Vision und verwendete folgende Motivations¬indikatoren: das Kooperationsverhalten im Gefangenen¬dilemma, das subjektive Affekterleben sowie das Alpha-Amylase-Level, ein enzymatischer Indikator sympathischer Aktivierung. Wie vorhergesagt verringerte die machtthematische Vision das Kooperationsverhalten, wohingegen die affiliative Vision das Kopperationsverhalten steigerte. Weiterhin steigerte die machtthematische Vision, nicht aber die affiliative Vision, die Energetisierung, die Anspannung und die Alpha-Amylase-Konzentration im Speichel. Die Effekte auf Energetisierung und Alpha-Amylase waren umso stärker, je höher das implizite Machtmotiv der Probanden ausgeprägt war. Im Gegensatz dazu steigerte die affiliative Vision, nicht aber die machtthematische Vision, das hedonische Affekterleben. Zusammenfassend lassen sich unsere Hypothesen weitgehend bestätigen. Drei Experimente, die drei fundamentale Motivationsbereiche und vielfältige Motivationsindikatoren einbeziehen, erbringen Hinweise darauf, dass die motivationale Wirkung von Visionen über die Anregung impliziter Motive vermittelt wird.