Ergebnisse experimenteller Studien widersprechen häufig den Vorhersagen ökonomischer Standardtheorie. Anstelle sich uneingeschränkt rational im Sinne eines homo oeconomicus zu verhalten und sich ausschließlich an der Maximierung des eigenen Nutzens zu orientieren, zeigen sich Personen anderen gegenüber kooperativ und teilen. Diese Befunde gelten selbst dann, wenn die Interaktionen anonym verlaufen und die Begegnungen einmalig sind, so dass eine Bildung von Reputationseffekten nicht möglich ist (für eine ausführliche Zusammenfassung (siehe Fehr & Schmidt, 2006). Vertreter der verhaltensorientierten Wirtschaftsforschung erweitern aus diesem Grund die Annahme strikter Rationalität und berücksichtigen den Einfluss psychologischer Faktoren wie z.B. sozialer Präferenzen und Reziprozität. Obwohl die Analyse von Entscheidungsverhalten sowohl Gegenstand ökonomischer als auch psychologischer Forschung ist, ist die Kooperation zwischen diesen beiden Disziplinen überraschend gering. Die psychologische Forschung akkumulierte innerhalb der vergangenen Dekaden ein umfassendes Wissen über die Messung von Persönlichkeitsunterschieden und über deren Einfluss auf Verhalten. Dennoch findet dieses Wissen bis zum heutigen Zeitpunkt sehr wenig Verwendung in ökonomischen Studien. Die vorliegende Dissertationsschrift hilft, dieses Loch in der vorhandenen Literatur zu füllen. In einem bislang neuen interdisziplinären Ansatz wird die Expertise psychologischer und ökonomischer Wissenschaftler vereint. Kapitel 1 und Kapitel 2 zeigen, dass die Berücksichtigung von individuellen Persönlichkeitsunterschieden zum Verständnis von in ökonomischen Kontexten getroffenen Entscheidungen beitragen kann. Kapitel 3 bietet experimentelle Evidenz für die Notwendigkeit, psychologische Faktoren wie z.B. unterschiedliche Entscheidungsstile bereits während des Entscheidungsprozesses zu beachten. Kapitel 4 beschäftigt sich mit der Frage, wie Personen motiviert werden können, sich in einer sozialen Dilemmata Situation kooperativ zu verhalten. Insgesamt erweist sich die Kombination von ökonomischen und psychologischen Methoden als vielversprechend, um Entscheidungsverhalten zu untersuchen. Die Berücksichtigung individueller Unterschiede und zugrunde liegender intrapsychischer Prozesse kann helfen zu erklären, weshalb sich Personen nicht als klassische homines oeconomici verhalten und bietet Ansätze, wie individuell und kollektiv getroffene Entscheidungen verbessert werden können.
Experimental findings on economic decision making are often at odds with predictions made by standard economic theory. Instead of behaving rationally in terms of the homo oeconomicus and being exclusively concerned with the maximization of own payoff, e.g., people give away substantial amounts of money to unknown others, even if interactions are anonymous and only once (for a comprehensive overview see Fehr & Schmidt, 2006). Behavioral economists therefore relax the assumption of rationality and acknowledge the impact of psychological factors such as social preferences and reciprocity on decision making. Although decision making processes are intensely studied both by economic and psychological researchers, the collaboration between the two disciplines is surprisingly scarce. During the past decades psychologists acquired profound knowledge on the assessment of personality differences and on the influence of these differences on behavior. However, this knowledge is hardly applied to economic studies yet. The present thesis helps filling this gap in the existing literature. Following a hitherto new interdisciplinary approach, economists’ and psychologists’ expertise is combined. Chapter 1 and Chapter 2 show that the consideration of individual predispositions in personality can contribute to understand how economic decisions are made. Chapter 3 provides evidence for the importance of paying attention to psychological variables such as the applied decision style during the process of decision making. Chapter 4 is concerned with the question how to motivate people to cooperate in a social dilemma situation. Overall, the combination of economic and psychological research methods seems to be a promising way to study decision making. The consideration of individual differences and underlying intra-psychic processes can help explaining why people do not behave as homines oeconomici and provides hints for the improvement of individually and collectively made decisions.