PUB - Publikationen an der Universität Bielefeld

Das Ziel dieser Arbeit besteht darin, interdisziplinäre Methoden für Struktur- und Prozessanalysen von Verhandlungskommunikation bereitzustellen. Damit werden argumentative Strukturen sowie ihre Bedeutung für die Verhandlungsergebnisse untersucht. Als Datengrundlage dienen insbesondere Transkripte von 15 experimentellen 5-Personen-Apex-Spielen. Zunächst werden die kommunikativen Aufgaben bestimmt, welche in Verhandlungen als von (zumindest teilweise) entgegengesetzten Interessen geleiteten Problemlösungskommunikationen zu bewältigen sind. Für Apex-Verhandlungen und eine ganze Klasse ähnlicher Spiele liegt ein empirisch fundiertes, mathematisches Modell (Albers 1994) vor, welches das Endergebnis und eventuelle Zwischenergebnisse prognostiziert. Nach der Darstellung des Modells folgen zunächst Ausführungen zur Konzeptualisierung von Argumentation in Verhandlungen. In der Literatur herrscht weitgehend Konsens darüber, dass Argumente eine dreigliedrige Grundstruktur haben. Die drei Komponenten von Argumenten nennen wir "Annahme", "Regularität" und "Behauptung". Bereichsunabhängig werden Argumente im allgemeinen nur nach den verwendeten, kontextabstrahierten Regularitäten klassifiziert, wobei die Liste der "Topoi" von Aristoteles nach wie vor brauchbar ist. Hier wird darüber hinaus eine für Verhandlungen spezifische, elementare Klassifikation vorgeschlagen, welche die beiden anderen Komponenten eines Arguments berücksichtigt. Mit Hilfe der bereitgestellten Kategorien lassen sich die im Albers-Modell formulierten Prinzipien als Standard-Argumente fassen. Beispiele aus dem Korpus zeigen aber auch, wie (teilweise vorübergehend) entgegen diesen Prinzipien argumentiert wird. Häufig genutzte argumentative Ressourcen sind z.B. die Abwägung von sozialem gegenüber monetärem Interesse, das unterschiedlich stark ausgeprägte Interesse, an der endgültigen Koalition beteiligt zu sein, der Verbindlichkeitsgrad einer Koalitionszusage. Der Nachweis eines Zusammenhangs zwischen Argumentation und Entscheidungen wird exemplarisch anhand eines gesonderten Experiments geführt. Dabei bekamen Versuchspersonen mehrere, punktuell verschiedene Versionen eines Spiels vorgelegt mit der Aufgabe, sich als einer der Spieler für oder gegen eine angebotene Koalition zu entscheiden. Als weitere Anwendung der thematischen Klassifikation von Argumenten wird gezeigt, dass in den beiden Hälften von experimentellen Apex-Spielen typischerweise schwerpunktmäßig unterschiedliche Klassen von Argumenten verwendet werden. Zur detaillierten Prozessbeschreibung des Zusammenwirkens von Argumentation und Beschlussfassung in Verhandlungen wird zuletzt die Anwendung des "Cognitive Mapping" nach Axelrod in leicht erweiterter Form demonstriert.