@incollection{Trotschel2004Verha-10717,
  year={2004},
  title={Verhandlungsführung - psychologische Grundlagen},
  isbn={978-3-621-27536-1},
  publisher={Beltz},
  address={Weinheim},
  booktitle={Krieg und Frieden : Handbuch der Konflikt- und Friedenspsychologie},
  pages={116--128},
  editor={Sommer, Gert},
  author={Trötschel, Roman and Gollwitzer, Peter M.}
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    <dcterms:abstract xml:lang="deu">Verhandlungsforschung wird heutzutage unter drei verschiedenen: Perspektiven betrieben: In kognitiven Ansätzen wird untersucht, wie unterschiedliche Konzeptualisierungen der Verhandlungssituation und des Verhandlungsgeschehen zu mehr oder weniger günstigen Verhandlungsergebnissen führen. Motivationale Ansätze versuchen dagegen herauszufinden, wie im Zusammenwirken verschiedener Interessensorientierungen oder im Wettstreit widersprechender Motive integrative Lösungen zustande kommen. Selbstregulatorische Ansätze schließlich gehen davon aus, dass Ziele in komplexen Verhandlungssituationen nur schwer zu realisieren sind und dass die Zielverwirklichung auf das Nutzen effektiver, selbstregulatorischer Strategien (z. B. der Vorsatzbildung) angewiesen ist.</dcterms:abstract>
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    <dcterms:title>Verhandlungsführung - psychologische Grundlagen</dcterms:title>
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    <dcterms:bibliographicCitation>Zuerst ersch. in: Krieg und Frieden - Handbuch Konflikt- und Friedenspsychologie. Weinheim: Beltz, 2004, S. 116-128</dcterms:bibliographicCitation>
    <dc:contributor>Gollwitzer, Peter M.</dc:contributor>
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    <dc:rights>Attribution-NonCommercial-NoDerivs 2.0 Generic</dc:rights>
    <dc:creator>Gollwitzer, Peter M.</dc:creator>
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